Laver pour les entreprises : flottes, concessions, loueurs, auto-écoles — démarcher et se faire payer

Les clients professionnels sont déjà évoqués dans comment trouver des clients quand on est laveur auto mobile. Cet article va plus loin sur ce qui change vraiment avec eux : la façon de les approcher, de les chiffrer, de se faire payer et de ne pas se retrouver dépendant d'un seul.

Qui démarcher, et pourquoi chacun achète

Ne présentez pas la même offre à tous. Chaque cible a une raison différente de payer un lavage, et c'est cette raison qu'il faut dire en premier. Le tableau suivant est un raisonnement de bon sens, pas une enquête : validez-le en posant la question.

Les démarcher : l'approche qui évite le mur du standard

Un laveur mobile a un avantage sur n'importe quel prospect : il se présente avec la preuve dans le coffre. Déplacez-vous plutôt que d'envoyer un mail qui ne sera pas lu :

• Passez aux heures creuses (pas à l'ouverture, pas à la fermeture) et demandez la personne qui s'occupe des véhicules, pas « le patron ».
• Proposez un essai sur un seul véhicule à prix réduit ou offert, devant eux si possible. Un avant/après vu de ses yeux convainc mieux que dix photos.
• Laissez un devis écrit avec un tarif par véhicule et par passage (voir faire un devis de lavage auto à domicile). Un prospect qui hésite doit pouvoir le transmettre à celui qui décide.
• Relancez une fois quelques jours plus tard, avec une question précise (« combien de véhicules ? à quelle fréquence ? ») plutôt qu'un « avez-vous réfléchi ? ».

Sur un site d'entreprise, une question pratique décide de tout : où l'eau peut-elle s'écouler, et y a-t-il un point d'eau et d'électricité ? Demandez-le avant de chiffrer. Si la réponse est « nulle part », le lavage sans eau règle le sujet.

Chiffrer : par véhicule, par passage, hors taxes

Un professionnel raisonne souvent hors taxes et par véhicule. Donnez-lui une grille qu'il peut relire en dix secondes : un prix HT par véhicule et par passage, une remise de volume écrite, et les frais de déplacement soit inclus, soit sur une ligne à part.

Calculez votre remise au lieu de l'accorder à l'oreille. Exemple chiffré, prix et durées indicatifs, à remplacer par les vôtres : un lavage extérieur à 55 € pour un particulier, dans la fourchette des tarifs du lavage auto à domicile, une quarantaine de minutes de travail. Pour six véhicules au même endroit, il n'y a plus de trajet entre deux prestations : une remise de 10 % ramène chaque véhicule à 49,50 €, soit 297 € pour environ quatre heures de lavage, environ 74 € de l'heure avant charges. Si ce chiffre est supérieur à ce que vous gagnez chez les particuliers trajets compris, la remise est tenable. S'il est inférieur, ce n'est pas un tarif de volume, c'est une perte.

Un contrat, ou au moins un écrit

Dès que le travail est récurrent, ne vous passez pas d'un écrit (un devis accepté suffit souvent, un contrat court mieux encore). Il doit dire :

• le périmètre : quels véhicules, à quelle adresse, à quel emplacement ;
• les prestations incluses et la fréquence (toutes les semaines, deux fois par mois) ;
• le prix hors taxes par véhicule et par passage, et ce qui est facturé en plus ;
• l'accès à l'eau, à l'électricité, et les créneaux autorisés ;
• l'annulation et les intempéries : qui décale, qui facture ;
• le délai de paiement ;
• la durée et le préavis de résiliation, dans les deux sens ;
• la responsabilité en cas de dommage, et qui la prend en charge.

Se faire payer : ce qui change avec une entreprise

Une entreprise ne paie pas en main propre à la fin du lavage : elle paie sur facture, souvent plus tard, et la range dans sa comptabilité. Trois habitudes évitent d'attendre :

• Convenez du délai à l'avance et écrivez-le sur le devis, plutôt que de le découvrir à la première relance.
• Facturez le jour même, avec sa raison sociale et le détail par véhicule : une facture incomplète revient, et repart en bas de la pile.
• Demandez à qui l'envoyer : le responsable d'agence qui vous a fait venir n'est pas toujours celui qui paie.

Ce qui ne marche pas

• Brader l'entrée. Un premier véhicule offert ouvre la porte ; un tarif de volume trop bas la referme sur votre marge. L'essai sert à convaincre, il ne fixe pas la grille.
• Dépendre d'un seul client. Un loueur ou une concession qui représente la moitié de votre chiffre d'affaires peut vous quitter du jour au lendemain, ou retarder ses paiements, et vous n'avez plus d'agenda de remplacement. Gardez des particuliers dans votre planning.
• Accepter un délai de paiement sans l'avoir calculé. À 60 jours, vous avancez deux mois de carburant, de produits et de cotisations. Ne le découvrez pas en fin de mois.
• Travailler sans écrit. « On s'arrange » tient jusqu'au premier dommage, au premier retard de paiement, ou au changement de responsable d'agence.
• Facturer tard. Une facture envoyée un mois plus tard est payée un mois plus tard. Émettez-la le jour de la prestation.
• Couvrir tout seul une flotte trop grande. Au-delà de ce que vous pouvez laver en une demi-journée, vous manquez de temps pour vos autres clients. Annoncez dès le début le nombre de véhicules que vous prenez.

Ce que fait WashBoard pour un client professionnel

Un client qui réserve en tant que professionnel saisit sa raison sociale, son SIRET et son adresse de facturation. S'il réserve plusieurs véhicules, la facture reprend chaque véhicule, avec le déplacement sur une ligne séparée. Elle est créée quand vous marquez le rendez-vous « Terminé » et lui part par email : son SIREN, extrait du SIRET qu'il a saisi, y figure, avec la nature « prestation de services », le taux des pénalités de retard et l'indemnité de 40 €. Côté vous, votre SIRET est contrôlé à la saisie, et la TVA est soit la franchise, soit un taux de 20 %, 10 % ou 5,5 % avec votre numéro de TVA.

Trois limites à connaître. WashBoard émet une facture par rendez-vous : il n'y a pas de facture mensuelle regroupée. La facture générée indique un paiement comptant le jour de la prestation : un délai de 30 jours négocié se retrouve dans votre contrat ou votre devis, pas sur le PDF. Enfin, WashBoard n'est pas raccordé à une plateforme agréée de facturation électronique aujourd'hui : voir la page facturation pour où nous en sommes.